일본 이커머스 시장의 특징및 해외기업의 진출지원사례

일본 이커머스 시장에서 계속 확장되고 있는 '해외직구'라는 구매 행동

이번 사례에서는 일본의 이커머스 시장의 특징을 소개해드리고, 후나이종합연구소에서 지원하였던 해외기업의 일본 온라인 마케팅 사례를 소개해드리겠습니다.

일본의 이커머스 소매판매 시장 규모는 2024년 시점에서 약 15조 엔이며, 매년 안정적으로 확장되고 있습니다.

최근에는 일본 국내기업뿐만 아니라, 한국이나 중국과 같은 해외의 화장품, 패션 및 식품 관련 기업의 온라인 판매 증가경향이 주목을 받고 있습니다. 그 배경에는 일본의 10~20대 여성들이 주 고객이 된 '해외상품에 대한 니즈'가 있습니다.

급증하는 해외 상품에 대한 니즈는 외국 기업에게 큰 비즈니스 기회가 되고 있습니다. 일본에서 인기를 끄는 해외상품은 주로 10~20대 여성에게 정보를 발신하는 인플루언서에 의해 확산되었습니다.

인플루언서 마케팅을 중시하는 일본 기업은 의외로 적은 편이라, 인플루언서 마케팅과 궁합이 좋은 상품의 경우, 외국에 비교하여 비교적 쉽게 폭발적인 반응이 일어나곤 합니다.

그리고 최근 일본에서는 어머니와 딸이 소비행동을 공유하여, 같거나 비슷한 상품을 구매하는등의 특이한 소비패턴이 보여지고 있습니다.

이러한 소비 패턴의 결과, 해외상품에 대한 니즈는 10~20대 세대에서 먼저 일어나게 되어, 10대 여성들에 의한  40~50대 부모 세대로의 확산, 그리고 20대 여성에의한 30대 여성으로의 확산이라는 연쇄반응이 작용, 20~50대 여성의 절반 이상이 해외상품을 직구 혹은 국내에서의 구매를 하게 되었습니다.

이러한 현상은 종전의 일본에서는 좀처럼 보기 힘든 현상으로, 긴 시간 막대한 자원을 투자한 대형 유명 브랜드가 아니라도, 일본의 소비자들의 마음을 얻을 수 있다는 하나의 트렌드로 보여집니다.

일본의 해외상품 구매는 주로 이커머스에서 이루어집니다. 상품 카테고리에 따라 다르지만, 일본에 수입되는 상품의 약 절반이 이커머스를 통해 판매되고 있습니다. 따라서 판매를 검토하고 있는 상품의 특징과 대상 타겟에 따라 최적의 유통채널을 선택하는것이 중요합니다.

 

일본 이커머스 시장의 특징

일본의 이커머스 시장은 크게 개별 브랜드가 운영하는 D2C 브랜드 공식온라인샵과 라쿠텐, 아마존과 같은 온라인몰. 두 가지로 나눌 수 있습니다.

해외상품의 거래가 활발한 것은 온라인몰입니다. 2024년 시점에서 해외 소비가 활발한 온라인몰은 라쿠텐, 아마존, Qoo10(큐텐)이며, 여기에 급성장 중인 AliExpress와 Temu가 추가되고 있는 상황입니다.

특징으로는 모든 세대의 남녀 사용자 수가 많은 라쿠텐과 비교적 남성 사용자에게 강한 아마존, 한국 제품을 찾는 20대까지의 여성에게 강한 Qoo10(큐텐)이 있습니다.

해외의 사업자 중에는 일본을 대상으로 온라인 자사 브랜드샵를 구축하는데 성공한 기업도 있지만, 그 사례가 희귀하여 매우 특이한 케이스이기 때문에, 온라인몰에서 판매를 개시하여 충성고객이 어느정도 확보가 되면 오프라인 샵을 만들거나 도매판매를 통한 유통채널 확보전략이 추천됩니다.

온라인몰에 출품을 한다는 것은 해외 기업에게 있어 많은 메리트를 부여합니다. 먼저 해외상품 구입시 소비자가 가장 크게 걱정하는 "신뢰성"에 대한 문제를 해결할 수 있습니다. 또한 일본의 소비자들 또한, 특히 온라인에 있어서는 매일 보는 익숙한 상품이 아닌, 다소 생소한 해외의 제품에 관심을 가지기 쉬우며, 점포판매에 비교하여 고정지출비용이 적다는점도 매력적입니다. 

 

위) 일본 온라인몰의 세대별 성향. 규텐은 10~20대 여성에게 인기가 많으며, 아마존은 남성 전 연령대와 30대이상 여성, 라쿠텐은 전세대 전연령대가 고르게 이용하고 있습니다.

 

후나이 종합 연구소가 도와드릴 수 있는 것

후나이 종합 연구소의 가장 큰 특징으로는 전략설계나 시장조사와 같은 컨설팅 서비스 뿐만 아니라, 각 업계의 전문가에 의한 솔루션제공이나 필요시 현지 파트너기업 소개등, 부분최적화가 아닌, 전체체적화된 지원을 드릴 수 있다는 점입니다.

이어서, 대표적인 컨설팅/솔루션 메뉴를 몇가지 소개해 드리겠습니다.

 

1．Marketing research

 

후나이 종합 연구소에서 고객사의 상품을 분석하여 일본의 시장환경을 조사 분석, 전략설정까지 한번에 해결해 드리고 있습니다. 유사상품에 대하여 상품이 속하는 시장의 규모, 유통채널, 인기 상품과 그 이유, 각사의 전략, 앞으로의 전망등을 종합적으로 조사및 분석을 실시하여 고객사가 누구에게 무엇을 팔지 명확하게 이해하고 마케팅을 실시 할 수 있도록 지원하고 있습니다.

 

2．Channel①（온라인몰）

일본에서 해외상품이 잘 팔리는 채널은 현재 온라인몰입니다. 온라인몰에 출품을 할시, 그 운영을 자사에서 할지, 현지 파트너기업에 외주를 할지등 운영에 있어서 도움을 드릴 수 있습니다. 운영 대행은 후나이 종합연구소에서 직접 운영하는 경우도 있으며, 우수한 연계 파트너에게 위탁을 하는 경우도 있습니다. 단순히 주문관리를 하는것이 아니라, 판매실적 최대화를 위한 프로모션이나 재구매 최대화를 위한 CRM마케팅등의 중요업무도 제공해드리고 있습니다.

3．Channel②（직영점포, 오프라인 점포）

온라인몰에서 판매실적이 쌓여 충성고객이 생기면, 그 팬덤을 지렛대삼아 오프라인 판매를 실시, 비약적인 성장을 노려볼 수 있습니다. 일본의 온라인 시장은 꾸준히 성장하고 있으나, 아직도 오프라인 시장에 비할바는 되지 못합니다. 오프라인 매장은 직접 운영하는것도 좋지만, 현지 기업과의 라이센스계약등을 통해 전개를 하는것도 좋은 방법입니다.본격적인 실적최대화를 향해 오프라인 매장운영을 실시하고자 할때, 저희가 가진 네트워크와 노하우를 동원하여 최적의 현지 파트너기업을 소개해 드리겠습니다.

4．Promotion

해외상품이 유명세를 타게 되는 가장 빠르고, 저렴한 방법은 인플루언서를 활용하는것입니다. 후나이 종합연구소는 일본의 수많은 중견/중소기업들에게 컨설팅/ 솔루션을 제공하고 있으며 인플루언서 네트워크 또한 공고하게 보유하고 있습니다. 한방에 많은 자원을 투자하는 투기형 홍보활동이아닌, 경제적인 비용으로 투자를 진행, 성과있으면 투자를 확대하는 스노우볼링 방식으로 리스크가 적고 재현성이 높은 프로모션 진행을 지원하고 있습니다.

위) 이커머스 마케팅지원의 프로세스 시장조사 - 유통채널 선택 - 온라인몰 사이트 구축 - 신규 고객모집을 위한 프로모션 - 재구매 확대를 위한 CRM 이커머스 마케팅의 사이클 전반적인 부분에 대해 서비스를 제공해 드리고있습니다.